Считаем, сколько должна стоить заявка, чтобы реклама окупалась. Фиксируем эту цифру и определение лида до старта, а часть вознаграждения привязываем к попаданию в неё.
Почему не оплата только за лиды
Оплата только за лиды звучит красиво, но у модели есть обратная сторона.
Агентству выгодно приводить дешёвые заявки
Дешевле всего заявка от человека, который скачал прайс и уходить не собирался. Формально лид, формально оплачен. Заявок больше, конверсия в продажу падает, стоимость сделки растёт.
Цену лида нужно знать заранее
Для этого нужна статистика по вашей нише. У нас она есть не везде, и придумывать цифру, чтобы выиграть переговоры, мы не будем.
Что предлагаем
Фиксированную часть за работу плюс бонус, если попадаем в цену заявки, о которой договорились. Нам выгодно попасть, вам понятно, за что платите.
Когда эта модель не сработает
Заявки нигде не фиксируются
Считать цену заявки не от чего. Сначала аналитика и отслеживание, потом разговор о цене.
Сделки идут месяцами, продаж единицы
Статистики конверсии нет. Цена заявки считается по гипотезе и уточняется через два-три месяца, об этом надо договориться заранее.
Нужна схема «платим только за лиды и ни за что больше»
Мы не подойдём.
Сначала договариваемся, что такое заявка
Слово «лид» на рынке означает очень разное. Цена лида в одной нише у разных агентств различается в десятки раз, и дело не в цене, а в том, что называют лидом.
Таблица шире экрана, листайте вбок
Что
Пример
Когда подходит
Любая заявка с сайта
Заполненная форма, любой контакт
Массовые товары, короткий цикл
Целевая заявка
Контакт настоящий, запрос по профилю
Услуги, средний цикл
Квалифицированная заявка
Человек подтвердил намерение и бюджет
B2B, долгий цикл, дорогие сделки
Что именно считаем и что не засчитываем, фиксируется письменно до старта. Не засчитываются, например, дубли, ошибочные обращения и заявки не по профилю. Полный список согласовывается и попадает в приложение к договору.
Как считается целевая цена заявки
1
Средний чек и маржа
Сколько зарабатываете с одной сделки. Без этой цифры цена заявки назначается наугад.
2
Конверсия из заявки в продажу
Из десяти заявок покупает один или пятеро. Разница определяет допустимую цену заявки в пять раз.
3
Допустимая доля рекламы в выручке
Сколько процентов от сделки готовы отдать на привлечение.
4
Целевая цена заявки
Считается из первых трёх. Это и есть цифра, за которую отвечаем.
Оплачивает работу: ведение кампаний, аналитику, отчётность. Не зависит от результата и не меняется от месяца к месяцу.
Бонус за результат
Выплачивается, когда фактическая цена заявки укладывается в целевую.
Что оплачивается отдельно
Рекламный бюджет платится напрямую площадкам. Подключение коллтрекинга и настройка CRM, если их ещё нет.
Что понадобится от вас
цифры экономики: средний чек, маржа, конверсия из заявки в продажу
настроенное отслеживание заявок или готовность его настроить
доступ к CRM или хотя бы к таблице, где фиксируются обращения
обратная связь по качеству заявок хотя бы раз в неделю
Обратная связь важнее, чем кажется. Без неё рекламу нельзя оптимизировать на качество, и она скатывается к оптимизации на количество. Из-за этого мы не работаем с оплатой только за заявки.
Частые вопросы
Чем это отличается от обычного ведения рекламы?
Наличием согласованной цифры, за которую отвечаем, и части вознаграждения, привязанной к ней. В обычном ведении такой цифры обычно нет, есть только отчёт по факту.
А если не попадёте в целевую цену?
Бонус не выплачивается, и мы разбираем, почему. Причина бывает в рекламе, а бывает в цене, предложении или работе отдела продаж. Второе честнее назвать вслух, чем продолжать крутить бюджет.
Кто считает заявки?
Считаем по системе отслеживания заявок, вы сверяете по CRM. Расхождения разбираются, правила зачёта согласованы заранее, поэтому спор идёт про данные, а не про определения.
Какая цена заявки в моей нише?
Не назовём до расчёта по вашим цифрам. Средние по рынку отличаются в разы даже внутри одной ниши, потому что у всех разное определение заявки.
Кто ведёт проект и как мы проверяем
ДмитрийОснователь РЕКАДАгентство оформлено на него.
Реклама в Яндекс Директ и других системах
Дарья.
Разбор задачи и расчёт
Вячеслав и Елена. Считают экономику и готовят договор.
Ведение проекта
Илья. Держит сроки, задачи и связь с клиентом по ходу работы.
Для разговора хватит трёх цифр: средний чек, примерная конверсия в продажу и сколько готовы тратить на привлечение. По ним станет понятно, сходится ли экономика вообще и с какого канала начинать.
